Cinc lliçons apreses
Els amics de Via Empresa han publicat, com cada any, un llibre on ensenyen i donen veu als projectes més rellevants de l’economia catalana, aquesta vegada amb el focus posat en la capacitat exportadora. M’han convidat a participar-hi amb un text d’opinió, que comparteixo:
Cinc lliçons apreses
Ara fa uns anys em va tocar mirar d’obrir mercat a Colòmbia per una empresa catalana de consultoria. No havia estat mai al país ni hi tenia contactes, i tampoc tenia cap mena d’experiència en internacionalització, així que vaig parlar amb gent que podia saber-ne. Comparteixo amb vosaltres les cinc coses que vaig aprendre tant en aquelles converses com amb la posterior experiència sobre el terreny.
1. La fórmula de l’èxit no existeix
No existeix cap mètode ni teoria que pugui garantir un procés d’internacionalització. La majoria dels consells que vaig rebre estaven basats en l’experiència i les circumstàncies concretes de cadascú, i molt sovint donaven solucions incompatibles. Mentre uns recomanaven posar algú del país al capdavant de l’oficina, altres em deien que sobretot no ho fes i portés algú de casa. Altres recomanaven desembarcar comprant una empresa local i altres que d’entrada no ho fes. Mantenir-nos fidels al nostre catàleg o adaptar-lo a la realitat local. Picar pedra sense pressa o anar a la idea. Cada cop que algú em donava el seu millor consell al cap de poc en rebia un altre que deia just el contrari. La gent et recomana el que li ha funcionat, però no hi ha cap llei escrita.
2. Accepta que ets un estrany
Així que surts de la teva ciutat has d’acceptar que ets un foraster i has de mirar d’entendre el lloc on vas amb un punt d’humilitat. Aquesta premissa és vàlida encara que vagis a prop. Si la teva empresa és de Barcelona, per exemple, és igual si vols obrir oficines a Bogotà, Girona o Reus. Vagis on vagis hauries de fer un esforç per conèixer el seu caràcter i els seus perquès. És un altre lloc i, per tant, té uns altres codis.
3. Et volen pel que representes
En el cas de les empreses de serveis, el motiu pel qual et contracten és el prestigi. I quan vas a un altre país el teu prestigi és feble perquè les referències són llunyanes i, per tant, dubtoses. Si et contracten és perquè la teva proposta, o la teva marca, els aporta alguna cosa a ells i cal esbrinar què és. Per exemple, a Colòmbia en algunes ocasions es valorava el fet d’estar tractant amb una empresa europea, o amb una empresa estrangera capaç de parlar-los en castellà. Si aquest era el cas calia desplaçar equip propi per tractar amb el client, i deixar els equips locals a la rereguarda. A tot arreu on vaig anar la marca Barcelona estava nítidament associada a la creativitat, per damunt de cap altre atribut. Si vens de Barcelona, Catalunya en general, molt probablement ets una empresa creativa.
4. La importància de l’entorn
Tothom, empreses i persones, ens desenvolupem sempre en un entorn, i quan vas a un altre país el primer que fas, sovint sense adonar-te'n, és entrar a formar part d’uns entorns i no d’altres. N’hi ha que els tries, com ara si et relaciones preferentment amb gent del teu país d’origen o gent del país on vols fer negocis, i d’altres que no sempre pots triar, com ara si et relaciones amb la propietat o amb empleats de les empreses amb les quals vols treballar. Als propietaris els agrada parlar amb propietaris, així que si ells són l’objectiu no hi enviïs un empleat, per qualificat i car que pugui ser. En tot cas, cal entendre l’entorn i més val no trigar massa a fer-ho. Barcelona i Bogotà o Medellín són molt semblants i quan rasques una mica tot està en mans d’encara no deu famílies, mentre que per exemple a Madrid hi ha executius que realment manen molt.
5. La importància del tempo
Els clients noten, gairebé a l’acte, si el teu veritable objectiu és només mirar de guanyar diners o si realment vols crear un projecte estable al seu país. Per molt que diguis, es nota, i els temps d’una cosa i l’altra són ben diferents. Normalment, el que només busca diners té més presses, i en alguns casos fins i tot urgències. Igual que algunes parelles cometen l’error d’intentar superar la seva crisi buscant un fill, és habitual que empreses amb problemes al mercat domèstic explorin la internacionalització com una solució. Es reconeixen perquè acostumen a tenir urgències.